講座實錄

貳、談判力，就是你的免疫力

一、課程大綱

各位朋友大家好，首先感謝元照出版社，讓我有這個機會來演說，也感謝各位的蒞臨，今天要跟各位分享『談判力就是你的免疫力』，各位知道免疫是什麼意思嗎？免疫有分『先天』和『後天』，『先天』就是你的體質；『後天』的免疫，例如現在全世界都在等待疫苗出來。那連接到談判，談判也有分『先天』和『後天』，『先天』就是你的性格、價值觀；『後天』就是話術。剛剛封老師有說，各位夥伴不要覺得稅務人員是來找麻煩的，這讓我連結到什麼是談判？溝通、銷售、談判的差別何在？溝通和銷售可能只是一對一，但談判比較不一樣，例如大家和稅務人員談判，你背後有你的當事人，稅務人員背後有他的長官。任何的談判都一樣，只要能把局看得越清楚，站得越高越遠，看得越深越廣，勝率會自然會提升。

今天的講座有三個重點，第一是「輕鬆學談判的5W1H」，第二是「我教的不是談判，是人性！」，第三是「將心比心的有效說服力！」。將心比心就是同理心，各位覺得同理重不重要？不要把稅務人員當成牛鬼蛇神，稅務人員要求的只是業績、KPI或是結案，無論任何談判，同理心非常重要。有人問哈佛大學的談判教授，你覺得談判中最重要的是什麼？哈佛大學教授回答『同理心』。

FBI30年的談判專家在書裡寫道：就算面對窮兇惡極的歹徒，也要有同理心，重點不是認同他，而是要減少傷亡。因此面對任何的談判對手，都要有同理心。所以最後我要跟各位分享，將心比心的有效說服力，以及一些好用的談判話術。

二、淺談談判的核心元素

接下來這首詩與談判有關，看似激勵文，但都是談判中很重要的核心元素。「人爭一口氣」：各位可以想像在談判桌上面對稅務人員，要爭的是裡子，還是面子？而且大家不只是跟稅務人員談判，也要跟自己的當事人談判，稅務人員可能也要跟他的長官談判，所以談判是一個局，如果裡子和面子都要，可能什麼都要不到。「花香蝶自來」：花很香，蝴蝶才會飛來，如果裡子和面子都要，那要問問自己憑什麼？「向著陽光走，希望永遠在！」：在談判上不可能全贏，跟稅務人員談判時，可能讓他空手而回嗎？即使理直，也要氣和，即使這次贏了，下一次呢？我想大部分的企業是不經查的，就算非常清白，也沒有時間可以耗，談判不是每次都可以贏的，即使這次輸了，就當成學一個教訓。例如：協談時可以錄影錄音，建議不要常用這一招，但是可以用這個當籌碼，在談判上可以虛張聲勢，可以說「如果你怎麼樣，我就怎麼樣」、「如果你一直再這樣下去的話，我可能會動用到錄音、錄影，但我並不想這麼做，所以我們可不可以平心靜氣地好好談？」有很多的說法或技巧，可能會被情緒影響而用不出來，那這就是學習的機會......