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如何與稅局人員溝通談判,共創雙贏(鄭立德)

文章發表: 2021/12/01

鄭立德

  • 企管顧問公司總經理及首席講師士

免疫有分「先天」和「後天」,「先天」就是你的體質;「後天」的免疫,例如現在全世界都在等待新冠疫苗出來。那連接到談判,談判也有分「先天」和「後天」,「先天」就是你的性格、價值觀;「後天」就是話術。一如封老師所說的,不要覺得稅務人員是來找麻煩的;由此我們可連結到什麼是談判?溝通、銷售、談判的差別何在?溝通和銷售可能只是一對一,但談判不同,例如和稅務人員談判時,你背後有你的當事人,稅務人員背後同樣有他的長官。任何的談判都一樣,只要能把局看得愈清楚,站得愈高愈遠,看得愈深愈廣,勝率自然就會提升。

這次的講座有三個重點:一是「輕鬆學談判的5W1H」;二是「我教的不是談判,是人性!」;三是「將心比心的有效說服力!」以稅務人員為例,我們應以同理心來看待稅務人員,而不是將其視為牛鬼蛇神,他們要求的只是業績、KPI或是結案。無論任何談判,同理心都非常重要。有人問哈佛大學的談判教授:「您覺得談判中最重要的是什麼?」哈佛大學教授回答:「同理心」。

FBI 30年的談判專家即曾在書裡寫道:「即使面對窮兇惡極的歹徒,也要有同理心,重點不是認同他,而是要減少傷亡。因此面對任何的談判對手,都要有同理心。」是以,在此要和跟各位分享,將心比心的有效說服力,以及一些好用的談判話術。

談判前三問,不只是與稅務人員的談判,無論是中美談判、兩岸談判、親子談判、兩性談判都一樣,一定要問自己、問對方:要什麼?憑什麼?怕什麼?雖然古人說「民不與官鬥」,但是協商時,錄音、錄影是我們的籌碼,稅務人員怕打行政訴訟,如果你擺明了要耗下去,也許對方也會比較願意收手,不想跟你耗。《孫子兵法》說:「知彼知己」,後面接的不是「百戰百勝」,而是「百戰不殆」,意思是,當你知道對方和自己的長處和短處,至少你不會輸,你的城池才不會被攻穿。

談判有兩個重要的英文單字,一個是If:「如果」你怎麼樣的條件句。談判不是Yes的肯定句,也不是No的否定句,而是If條件句,我不答應你,我也不拒絕你,因為斷然拒絕會得罪稅務大人,最好是以和為貴,但是如果對方要求我給某樣東西,對方要拿什麼來跟我換?第二個字是Trade,即交換,這兩個英文單字看似簡單,但在談判中卻非常重要。

為何要學談判呢?因為不求全拿,但得更多,愈談愈有利。

買菜要不要談判?親子要不要談判?舉例來說,某一天,四歲的兒子拿了一個勞作,是陶瓷材質的米老鼠給我看,我說這個好可愛,可不可以給爸爸?結果兒子回我:不是「不可以」,也不是「可以」,而是:「你拿什麼來跟我換?」我說那我拿什麼跟你換?他說:那上次我給你的那個勞作還我好了,這也是一種談判。

學習談判可以聽演講、聽講座、去上課、買書看、看電影,或者你開車撞人、或者人家開車撞你,理賠談判也是談判的一種,可以說,人生無處不談判。

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